Gösterim planı üç tarafı bağlar: müşteriyi, portföyün sahibi ya da içindeki kişiyi ve danışmanı. İyi plan; talebin son halini ve portföyün güncel durumunu önceden netleştirir, kısa bir gösterim listesi ve mantıklı bir rota kurar, randevuyu yola çıkmadan teyit eder ve gösterimden sonra müşterinin tepkisini kayda yazar.
Son güncelleme:
Gösterim, emlak işinin müşteriyle yüz yüze geçen en pahalı adımıdır. Danışman yola çıkar, mülk sahibi ya da kiracı evini hazırlar, müşteri zaman ayırır. Bu üç tarafın birinde aksilik olursa emek boşa gider ve güven zedelenir.
Bu yüzden gösterim, telefonda verilmiş bir sözden ibaret bırakılmamalı; hazırlığı, teyidi ve sonucu olan bir iş olarak ele alınmalıdır. Aşağıdaki bölümler, bunu kurmanın bir yolunu gösterir.
Randevu günü belirlenmeden önce şu sorulara cevap bulunmalıdır:
Bu cevaplar bilinmeden verilen randevu, çoğunlukla ya ertelenir ya da gösterimde sürpriz çıkarır.
Müşteriye çok sayıda portföy göstermek, seçeneği artırmaz; kararı zorlaştırır. Talebe en çok uyan az sayıda portföyü seçin ve her birinin neden listede olduğunu bir cümleyle söyleyebilin.
Rota, portföylerin adres sırasına göre değil, ulaşım biçimine ve gün içindeki trafiğe göre kurulur. Yol süresine ek olarak her gösterim için bekleme, soru sorma ve park etme payı bırakın; planı tam dolu hazırlarsanız ilk gecikme bütün günü bozar.
Gösterimler arasında kısa bir not alma payı bırakmak da yararlıdır. Müşterinin ilk izlenimi o an taze iken yazılır; akşama bırakılan not eksik kalır.
Teyit, iki aşamalı olursa randevu kaybı azalır. İlk teyit randevudan bir süre önce, ikinci teyit yola çıkılmadan hemen önce yapılır. Teyitte gün, saat ve buluşma noktası yeniden söylenir.
Gösterim bitince iş bitmez; müşterinin tepkisi kayda geçmezse bir sonraki gösterim aynı hatayı tekrarlar. Gün bitmeden her portföy için şu bilgileri yazın:
Mülk sahibine, gösterimin kimler tarafından ve hangi izlenimle yapıldığını kısaca bildirmek güveni artırır. Müşterinin talebi, gösterim sonrası değişmişse talep kaydını da güncelleyin.
Ortak çalışılan portföyde iki danışman aynı saate randevu verebilir. Bunu önlemek için gösterim saatlerini tek bir takvimde tutun, anahtarın kimde olduğunu yazılı bırakın ve mülk sahibine tek bir kişi üzerinden bilgi verin.
RE-OS takviminde randevu, toplantı ve görev kayıtları müşteri ve portföye bağlanabilir, hatırlatma süresi seçilir ve randevuya katılımcı davet edilir; ayrıntılar görev, takvim ve aktivite sayfasındadır.
Bu rehberde sabit bir sayı önerilmez. Sayı; yol süresine, portföyün durumuna ve müşterinin zamanına göre değişir. Ölçüt, her gösterimde müşterinin acele etmeden bakabilmesi ve danışmanın not alabilmesidir.
Önce kısa bir arama yapın ve nedeni sorun; durumu kayda geçirin. Mülk sahibine olanı bildirin. Müşteri hâlâ ilgiliyse yeni bir seçenek sunun; ilgisi kalmadıysa talebi güncelleyin.
Bu, mülk sahibiyle yapılan anlaşmaya bağlıdır. Anahtarı kimin vereceği ve gösterimden sonra kimin bilgilendirileceği önceden yazılı konuşulmalıdır. Hukuki konular için uzmanına danışılmalıdır.
Gösterim sonunda açık uçlu iki soru işe yarar: neyi beğendi, neyi değiştirmek isterdi? Cevabı müşterinin kendi sözleriyle kayda yazın; talep ve fiyat konuşmasında bu notlar kullanılır.
Her gösterimin günü, portföyü, müşteri tepkisi ve sonraki adımı aynı yere yazılırsa haftalık kısa bir kontrolde yönetici bu kayıtlardan okuyabilir. Danışmanın gün sonunda yazması, ayrıca bir rapor hazırlamaktan daha az iş çıkarır.
Sonraki adım: Görev, takvim ve aktivite
ETBİS’e Kayıtlıdır. 