Danışman hedefi yalnızca kapanan iş sayısından ibaret olmamalıdır. Ay başında bir sonuç hedefi, o sonuca götüren birkaç faaliyet hedefi ve bir gelişim hedefi yazın, ay ortasında kısa bir kontrol yapın, ay sonunda aynı kayıttan bakıp neyin işe yaradığını, neyin tıkandığını ve gelecek ay neyi değiştireceğinizi not edin.
Son güncelleme:
Ofis hedefi toplam bir rakamdır; danışman hedefi ise o rakamın kişiye düşen kısmının nasıl yürüyeceğini anlatır. Ofis düzeyinde konulan bir hedef, danışmanın kendi ayında ne yapacağını söylemez. Hedef danışmanla birlikte yazılmazsa ay sonunda ortaya çıkan fark kimsenin sahiplenmediği bir sayı olarak kalır.
Ofis düzeyindeki hedef ve takip düzeni için aylık hedef ve takip sistemi rehberine bakabilirsiniz. Bu yazı, hedefi bir danışmanın gözünden, ay başı ve ay sonu görüşmesi olarak ele alır.
Tek bir sonuç hedefi, ayın büyük bölümünde danışmana ne yapacağını söylemez. Üç türü birlikte kullanmak hem yönü hem de yolu gösterir:
Sonuç danışmanın elinde tamamen olmayabilir; faaliyet ise büyük ölçüde elindedir. Bu yüzden ay içindeki takip, ağırlıklı olarak faaliyet hedefi üzerinden yürür.
Belirsiz hedef, ay sonunda tartışmaya yol açar. Her hedef cümlesi şu soruların cevabını taşımalıdır: ne, ne zamana kadar, hangi kayıttan okunacak ve kim sahiplenecek.
Hedefin sayısal düzeyini bu rehber vermez; düzey danışmanın kıdemine, bölgesine ve elindeki stoka göre ofis içinde belirlenir.
Ay ortası kontrol, bir değerlendirme görüşmesi değil, kısa bir yön ayarıdır. Amaç ay bittikten sonra değil, hâlâ düzeltme şansı varken fark etmektir.
Değerlendirme, ay boyunca tutulan kaydın okunmasıdır; hafızadan konuşmak yerine aynı kayıttan bakın. Görüşmeyi danışmanın kendi yorumuyla açın, sayıları sonra gösterin.
Hedefin tutmaması, her zaman danışmanın yetersizliği anlamına gelmez. Sonucu yorumlamadan önce şunları kontrol edin:
Bu dört soru da olumsuzsa sorun büyük olasılıkla yöntemdedir; o zaman gelişim hedefini bu soruna bağlayın.
RE-OS'ta hedef, bir kullanıcı için günlük, haftalık, aylık, üç aylık ya da yıllık dönem türüyle tanımlanır; yeni portföy, yeni müşteri, telefon görüşmesi ve yer gösterme gibi kalemlere hedef sayısı verilir ve hedef performans raporu bunları gerçekleşenle karşılaştırır. Yeni hedef tanımı kodda broker rolüne ayrılmıştır; broker olmayan kullanıcı hedef listesinde kendi kaydını görür. Hangi rolün bu ekrana ve rapora girebildiği sayfa erişim ayarına bağlıdır. Ayrıntılar için performans raporları sayfasına bakın.
Bu rehber sabit bir sayı vermez. Pratik düzen, bir sonuç hedefi, o sonuca götüren birkaç faaliyet hedefi ve bir gelişim hedefidir. Danışmanın ay içinde aklında tutamayacağı kadar çok hedef, takibi de değerlendirmeyi de zayıflatır.
En sağlıklısı ikisinin birlikte yazmasıdır. Yönetici ofisin ihtiyacını ve desteğini getirir, danışman kendi stokunu, müşteri çevresini ve takvimini. Tek taraflı konan hedef, ay sonunda genellikle sahiplenilmez.
Önce sapmanın nedenini kayıttan arayın: eksik giriş, gerçekçi olmayan hedef, ay içi bir olay ya da verilmeyen destek olabilir. Neden yöntemse gelecek ay için tek bir gelişim adımı yazın ve ay ortasında kontrol edin.
İlk aylarda sonuç yerine faaliyet ve öğrenme ağırlıklı hedef koymak daha adildir: kayıt düzeni, görüşme sayısı ve takvim disiplini. Stok ve müşteri çevresi oluştukça sonuç hedefi eklenir.
Kısa ve düzenli tutmak, uzun ve seyrek yapmaktan daha işe yarar. Aynı sırayı her ay izleyin: sayılar, işe yarayan, tıkanan, gelecek ayın tek değişikliği. Not yazılı olmazsa bir sonraki ay başlangıç noktası kaybolur.
Sonraki adım: Performans raporları
ETBİS’e Kayıtlıdır. 