Danışman performansı tek bir sayıyla değil, birbirini tamamlayan dört gösterge grubuyla izlenir: hacim (ne kadar iş yapıldı), dönüşüm (iş sonuca ne ölçüde döndü), süre (iş ne kadar bekledi) ve kayıt kalitesi (kayıt ne kadar güvenilir). Göstergeyi baştan tanımlayın, her dönem aynı kayıttan okuyun ve sonucu danışmanla birlikte yorumlayın. Amaç sıralama yapmak değil, işin nerede tıkandığını görmektir.
Son güncelleme:
Performans takibi, bir danışmanın nasıl çalıştığını kayıttan okuyabilmektir. Kayıt olmadan yapılan değerlendirme, en çok konuşan ya da en son iş kapatan kişiyi öne çıkarır; kimin hangi aşamada zorlandığını göstermez.
İyi kurulmuş bir takip iki soruya cevap verir: bu danışmanın işi nerede ilerliyor, nerede duruyor? Ve ofis, danışmana hangi desteği verirse sonuç değişir? Takip bir ceza aracı olarak kurulursa danışman kaydı kendine göre düzenlemeye başlar ve veri değerini yitirir.
Göstergeleri dört grupta düşünmek, her şeyi tek bir tabloya doldurma isteğini sınırlar:
Hacim göstergesi çabayı, dönüşüm göstergesi çabanın verimini, süre göstergesi işin hızını, kayıt göstergesi ise diğer üçünün ne kadar güvenilir olduğunu söyler. Biri eksikse yorum eksik kalır.
Dönüşüm, bir aşamadaki işin bir sonraki aşamaya kaç tanesinin geçtiğidir. Görüşmesi çok, gösterimi az olan danışman müşteriyi randevuya taşıyamıyordur; gösterimi çok, teklifi az olan danışman ise yanlış portföy gösteriyor ya da fiyat konuşmasını yapamıyordur.
Oran, ancak yeterli iş üzerinden hesaplanırsa anlamlıdır. Bir dönemde yalnız birkaç gösterim yapan danışmanda tek bir teklif oranı çarpıcı biçimde değiştirir. Küçük örneklemde oran yerine tek tek işlere bakın ve dönemleri birleştirin.
Emlakta müşteri çoğu zaman aynı anda birkaç ofisle konuşur. İlk dönüşün gecikmesi, sonucu kapanışa gelmeden etkiler. Süre göstergeleri, danışmanın nerede beklediğini ve işin nerede soğuduğunu gösterir.
Aynı sayıyı farklı portföy ve bölgeyle çalışan iki danışmana aynı biçimde uygulamak haksız olur. Kıyaslamadan önce şunlara bakın:
En güvenilir kıyas, danışmanı kendi geçmişiyle yapılan kıyastır. Danışmanlar arası sıralama listesi, herkesin görebileceği bir yere asılırsa genellikle iş birliğini azaltır; ortak havuzda çalışan ofiste bu daha da risklidir.
Aynı adı taşıyan iki sayı farklı şey ölçüyorsa takip tartışmaya döner. Her gösterge için kısa bir tanım kartı yazın:
Kart tek sayfa olmalıdır. Bir gösterge bu kartla anlatılamıyorsa fazla karmaşıktır; izlemeye değmez.
Sayılar konuşmanın başlangıcıdır, sonucu değil. Görüşmeyi danışmanın kendi değerlendirmesiyle açın ve sayıları o ifadeden sonra gösterin.
RE-OS'ta hedef performans raporu, danışman ve ofis için belirlenen hedefleri gerçekleşenlerle karşılaştırır; yeni portföy, yeni müşteri, telefon görüşmesi, portföy servis ve yer gösterme ile başarılı satış ve kiralama sayısı izlenen kalemler arasındadır. Ayrıntılar için performans raporları sayfasına bakın.
Bu rehberde sabit bir sayı önerilmez. Ölçüt, ofisin gerçekten karar verdiği ve her dönem aynı kayıttan okuyabildiği kadar olmalıdır. Hangi göstergenin hangi kararı etkilediğini söyleyemiyorsanız o göstergeyi bırakın.
Bu ofisin kararıdır ama bir sıralama listesi iş birliğini zayıflatabilir. Çoğu ofiste, danışmanın kendi geçmişiyle kıyaslandığı görüşme daha yararlıdır. Sıralama kullanılacaksa ölçütün portföy ve bölge farkını nasıl hesaba kattığı baştan yazılmalıdır.
Kapanan işin tutarı bir sonuç göstergesidir ama tek başına yeterli değildir; bölge, portföy türü ve stok farkı sonucu etkiler. Tutarı dönüşüm, süre ve kayıt göstergeleriyle birlikte okuyun.
İlk dönemlerde sonuç göstergesi yerine hacim ve kayıt kalitesi göstergelerine bakmak daha adildir. Stok ve müşteri çevresi birikince dönüşüm ve süre göstergeleri anlam kazanır.
Önce göstergenin doğru ölçüldüğünü kontrol edin: kayıt eksik ya da tanım farklı olabilir. Ölçüm doğruysa tıkanma noktasını danışmanla birlikte bulun ve bir sonraki dönem için tek bir somut adım yazın.
Sonraki adım: Performans raporları
ETBİS’e Kayıtlıdır. 