Alıcı ihtiyaç görüşmesi, portföy göstermeden önce alıcının gerçekte ne aradığını netleştiren kısa bir konuşmadır. Danışman bütçeyi, konumu, kullanım amacını ve zorunlu ölçütleri sorar; zorunlu olanlarla tercih edilenleri ayırır ve hepsini kayda yazar. Böylece gösterimler rastgele değil, ihtiyaca göre planlanır ve her görüşme bir sonrakine dayanak olur.
Son güncelleme:
Alıcı ilk telefonda genellikle kısa bir cümle söyler: üç odalı, merkezde, uygun fiyatlı. Bu cümleyle yapılan gösterimler çoğu zaman alıcıyı da danışmanı da yorar, çünkü cümlenin arkasındaki asıl ihtiyaç ortaya çıkmamıştır.
Kısa bir ihtiyaç görüşmesi hem alıcının zamanını hem danışmanın zamanını korur. Görüşmenin sonunda elinizde, portföy aramasında kullanabileceğiniz net bir ölçüt listesi olur. Talebin sonradan portföylerle nasıl eşleştirildiğini müşteri talebi ile portföy eşleştirme akışı rehberinde bulabilirsiniz.
Soru sırası önemlidir. Genelden özele gidin; alıcı önce amacını anlatsın, ayrıntıları sonra konuşun.
Alıcıların çoğu uzun bir istek listesi sayar ama listenin hepsi aynı ağırlıkta değildir. Bu ayrım yapılmazsa portföylerin çoğu listeyi tam karşılamaz ve alıcı hepsini reddeder.
Alıcıya listeyi geri okumak, yanlış anlaşılmayı o anda düzeltmenin en kolay yoludur. Birden çok alıcı ve kiracı talebi arasında öncelik belirleme için alıcı ve kiracı taleplerini önceliklendirme rehberine bakabilirsiniz.
İhtiyaç görüşmesinin kaydı, ileride her portföy eşleştirmesinin dayanağıdır. Kayıt görüşmeden hemen sonra, hafıza tazeyken yapılır.
Kayıtların genel olarak nasıl tutulacağı için emlak ofisinde müşteri takibi rehberine bakabilirsiniz. Alıcının kişisel bilgilerinin kaydı ve iletişim izni konusunda ofisin kuralları geçerlidir; bu rehber hukuki görüş değildir.
İhtiyaç netleştikten sonra ilk iş, portföylerden uygun olanları seçmektir. Her portföy için kısa bir gerekçe yazmak, alıcıya neden onu gösterdiğinizi anlatmanızı kolaylaştırır.
Gösterim planı ve gösterim sonrası geri bildirim düzeni için randevu ve gösterim planlama rehberine bakabilirsiniz.
Bu rehberde sabit bir süre önerilmez. Görüşme alıcının amacını, bütçesini, konumunu ve zorunlu ölçütlerini netleştirecek kadar sürmelidir. Kısa bir telefon görüşmesi de yeterli olabilir; önemli olan konuşulanların kayda yazılmasıdır.
Zorlamayın. Bir aralık sorabilir ya da örnek portföyler üzerinden konuşarak alıcının tepkisinden bütçe hakkında fikir edinebilirsiniz. Bütçesini paylaşmayan alıcıya uygun portföy seçmenin zorlaşacağını nazikçe anlatmak yeterlidir.
İhtiyaç sürekli değişebilir ve bu normaldir. Değişikliği kayda zamanıyla ekleyin, eski satırı silmeyin. Gösterimlerden sonra alıcının yanıtları ölçütleri gerçekten netleştirir; listeyi bu yanıtlara göre güncelleyin.
Sonraki adım: Müşteri talebi ile portföy eşleştirme akışı
ETBİS’e Kayıtlıdır. 