Proje satış takibi, projenin bir envanter ağacı olarak yazılmasıyla başlar: proje, etap, blok ve bağımsız bölüm. Her bölüme ortak bir durum adı verilir, ilgilenen müşteri bölümle ilişkilendirilir ve fiyat listesi bir yerde güncellenir. Haftalık bir satış görüşmesiyle durumlar gözden geçirilir. Bu rehber genel yöntemdir ve ürün özelliği anlatmaz.
Son güncelleme:
Bir mülkün satışında takip edilen şey bir portföy ve birkaç müşteridir. Projede ise aynı anda çok sayıda benzer bölüm, her birinin ayrı fiyatı, ayrı durumu ve çoğu zaman birden fazla ilgilenen müşterisi vardır. Takip düzeni yoksa aynı daireye iki müşteriye söz verilir ya da satılmış daire hâlâ müsait gösterilir.
Proje satışında ofisin sorusu hangi bölümün hangi durumda olduğu, kime söz verildiği ve fiyat listesinin güncel olup olmadığıdır. Bu rehber bu üç soruya cevap veren küçük bir takip düzenini anlatır.
Envanter, projenin fiziksel yapısını izleyen bir ağaçtır. Her seviye bir üstündekine bağlanır; böylece bir bölüm hangi blokta, hangi etapta, hangi projede olduğunu kendiliğinden gösterir.
Envanter yazılırken ofis, projeyi geliştiren firmanın verdiği listeye dayanır. Listede olmayan bilgi tahminle doldurulmaz; boş bırakılır ve firmadan istenir.
Durum adları az ve herkes için aynı anlamda olmalıdır. Çok sayıda durum, takibi zorlaştırır; her danışmanın kendi adını kullanması ise listeyi okunmaz hâle getirir. Genellikle şu durumlar yeterli olur:
Opsiyon süresi ve koşulları projeyi geliştiren firmayla yapılan anlaşmaya bağlıdır; bu rehber süre ya da koşul önermez.
Her ilgilenen müşteri, ilgilendiği bölümle bir kayıtta bağlanır. Böylece bir bölüm hakkında kimlerin ilgilendiği ve her müşterinin hangi bölümlere baktığı iki yönden de görülebilir. Opsiyon verilirken hangi müşteriye, ne zamana kadar, hangi danışman tarafından söz verildiği kayda yazılır.
Müşteri talebinin kaydı ve takibi için müşteri takibi rehberine bakılabilir; talep ve mülk eşleştirmesi ise eşleştirme akışı rehberinde anlatılır.
Projede fiyat genellikle firmanın yayımladığı listeden gelir ve belirli aralıklarla değişir. Ofis, listeyi bir kaynağa bağlar: firmadan gelen güncel liste. Her yeni liste geldiğinde envanterdeki fiyatlar bir seferde güncellenir; danışmanların kendi notlarına yazdıkları fiyatlar esas alınmaz.
Hangi güne kadar hangi listenin geçerli olduğu kayda yazılır. Müşteriye iletilen fiyatın hangi listeden geldiği sonradan sorulabilir, bu nedenle liste sürümü kaybolmamalıdır.
Envanter yazıldıktan sonra düzenin canlı kalması için haftalık kısa bir görüşme yapılır. Görüşme proje bazında yürür ve her bölümün durumunu birer birer okumak yerine değişenlere odaklanır.
Proje, blok ve daire gibi çok sayıda benzer bölümü olan satışlarda ayrı bir envanter düzeni gerekir. Bir mülklük satışlarda portföy kaydı yeterlidir; rehber bu ayrımı ofise bırakır.
Bu rehber süre önermez. Opsiyon süresi ve koşulları projeyi geliştiren firmayla yapılan anlaşmaya bağlıdır ve her proje için ayrı olabilir.
Müşteriye hangi listeden fiyat verildiği kayıtlıysa fark açıkça anlatılabilir. Fiyat konusundaki taahhüt firmanın ve ofisin anlaşmasına bağlıdır; rehber bu konuda hukuki görüş vermez.
Hedef ofisin kararıdır. Hedef belirlenirse haftalık satış görüşmesinde değişenlerle birlikte izlenir; hedef belirleme yöntemi için aylık hedef rehberine bakılabilir.
Hayır. Rehber ürün bağımsız bir çalışma yöntemidir. Aynı düzen tabloyla ya da başka bir kayıt aracıyla da kurulabilir.
Sonraki adım: Proje yönetimi
ETBİS’e Kayıtlıdır. 